¿Cómo implementar un plan de capacitación en ventas que funcione?

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Entender la importancia de una buena capacitación en ventas hoy en día es vital para el éxito comercial de cualquier empresa, en estos tiempos los ciclos de vida de los productos se han acortado, la competencia se ha vuelto más agresiva y los clientes más exigentes, prácticamente no ayudar al equipo de venta a superar tremendos desafíos es un error estratégico en la ejecución comercial.

Debemos tomar en cuenta que el 65% de los vendedores en general nunca a tenido una capacitación de ventas profesionales, muchas veces han tomado cursos individuales, sueltos, o han visto videos en youtube, lo cual no es malo, siempre ayuda, pero esto no es para nada equivalente con lo que pueden lograr bajo una capacitación profesional en ventas a la medida de su empresa. Dado que cada empresa tiene una realidad y desafíos únicos y necesita que su equipo la entienda y se prepare para superarlos.

Beneficios de implementar programas de capacitación en ventas de forma profesional.

Reduce la rotación en los equipos de ventas

Uno de los principales problemas que tienen las empresas que no implementan programas de capacitación adecuados en estos tiempos es que poseen un alto nivel de rotación de vendedores, esto debido a que muchas veces sus capacitaciones en ventas no resuelven los problemas del equipo y finalmente el vendedor sigue enfrentando diariamente el problema de no poder vender lo que le genera un alto nivel de frustración y se terminan por desmotivar, piensan en cambiar de trabajo o de empresa, finalmente los vendedores abandonan la empresa.

Mejora la experiencia del vendedor en la empresa

Un vendedor bien entrenado es un vendedor que se siente más empoderado, es un vendedor que logra resultados por tal motivo su experiencia con la empresa y sus clientes es mejor, esto hace que el vendedor se sienta bien. Cuando un vendedor se empodera puede aprovechar mejor sus capacidades, sus habilidades de ventas, tiene más confianza en sí mismo además empieza a aprender a ganar. 

Mejora la productividad y la conversión en ventas

Finalmente llega por su puesto lo que nos gusta a todos, los resultados! Los vendedores capacitados constantemente incrementan sus tasas de conversión logrando más cierres de ventas y mejores negociaciones con la misma cantidad de clientes, pero también incrementan su productividad mejorando el manejo de su tiempo y la generación de clientes lo que termina por crear una cultura de éxito en ventas dentro de la empresa.

Aspectos claves a tener en cuenta para desarrollar una capacitación en ventas efectiva

En los últimos 23 años he acompañado a más de 3500 empresas de diferentes sectores a diseñar e implementar programas de capacitación comercial, tanto para los equipos de ventas como para los equipos de servicio al cliente, a la fecha he trabajado con más de 385,000 vendedores, de esta experiencia te voy a compartir mis principales reflexiones para que las tengas en cuenta si es que te toca la responsabilidad de diseñar, estructurar e implementar un programa de capacitación en ventas.

El tipo de venta que realiza el equipo a capacitar

Existen diferentes tipos de ventas y con diferentes realidades según la empresa, por ejemplo podemos empezar por clasificar tres tipos de ventas clave, la venta B2B que es la venta de empresa a empresa, la venta donde una empresa le vende a otra para su consumo, por ejemplo la venta de computadoras, la venta de muebles de oficina, software, etc. Después tenemos la venta B2D que es la venta que se realiza a los puntos de venta, esto quiere decir que es la venta de alguna marca mayormente de consumo masivo y le venden a las bodegas y tiendas o mercados, este tipo de venta también se llama venta horizontal. Finalmente tenemos la Venta B2C que es la venta que hace una empresa directo al consumidor, llamada también venta retail, además también se puede clasificar por el tipo de canal, la venta presencial, venta telefónica, venta online o ecommerce. Para realizar una capacitación en ventas efectiva se debe tener claro el tipo de venta, el canal, el perfil de la empresa y sus vendedores, de esta forma la capacitación saldrá como un sastre hecho a la medida de la necesidad de capacitación del equipo de ventas.

El objetivo a conseguir con la capacitación en ventas

En la capacitación para vendedores se debe tener cuidado con definir con claridad el objetivo que se quiere lograr, es clave que todo el esfuerzo que se realizará tanto a nivel económico como a nivel técnico logre alcanzar un resultado tangible, ya que si no lo hace es muy probable que la alta dirección termine por no creer en la efectividad de las capacitaciones y muchas veces reducen los presupuestos por que creen que no funcionan, nada más lejos de la realidad, lo que pasa en realidad es que esa capacitación no funcionó por que seguramente fue mal diseñada y sobre todo por que no se definió un objetivo concreto, existen diferentes tipos de objetivos en las capacitaciones de vendedores, elegirlo dependerá de la estrategia comercial de la empresa y los gaps más relevantes que se encuentren en los vendedores respecto al perfil ideal.

Los facilitadores y entrenadores en ventas

dependiendo qué tipo de capacitación se va a desarrollar, si queremos trabajar habilidades comerciales, técnicas de ventas, manejo de producto etc. se puede considerar desarrollarla con facilitadores internos o externos, tambien segun el presupuesto que acompaña a la empresa en dicho momento, dependiendo el core business del negocio y la cantidad de vendedores se puede considerar tener entrenadores de ventas internos, esto permitirá reducir costos y desarrollar las capacitaciones transversales del equipo, esas capacitaciones base que no deben dejar de realizarse, pero siempre es bueno apoyarse con facilitadores externos experimentados por que permitirán incorporar buenas prácticas al desarrollo de las capacitaciones como a la forma de vender de los vendedores. Lo importante es que quien realice la capacitación tenga amplio dominio del tipo de venta que va a enseñar, aplique una metodología de enseñanza andragógica y además tenga contenido de valor respecto al objetivo de aprendizaje.

Una metodología efectiva

La metodología es clave para la capacitación en ventas, debemos tomar en cuenta que las capacitaciones en ventas tienen dos desafíos que enfrentar, casi siempre los vendedores no son muy dispuestos a llevar muchas horas de capacitación por que no les gusta y por otro lado no disponen de mucho tiempo por que tienen que vender, por tal motivo las capacitaciones deben ser desarrolladas a la medida, con metodologías amigables aplicando mucho la gamificación pero sin excederse dependiendo el tema a desarrollar y el perfil de los vendedores, así mismo las dinámicas y los role play de ventas son indispensables en este caso, para definir la metodología de enseñanza también se debe tomar en cuenta el formato en el que se desarrollarán los cursos, si serán presenciales, virtuales, también llamada e-learning o finalmente combinando ambos tipos presencial – virtual, a lo que se le llama Blended. Teniendo en cuenta estas condiciones se podrá elegir una metodología efectiva que vaya de acuerdo a este contexto, recuerde que no todas las metodologías son iguales y tienen los mismos resultados, dependerá mucho de la casuística y las condiciones de la capacitación de ventas a realizar.

El contenido debe ser acorde a los objetivos

El contenido de las capacitaciones en ventas es otra variable clave para su éxito, muchas veces se comete el error de desarrollar capacitaciones con contenidos genéricos o cursos enlatados, esto no es malo pero no es lo ideal, dependerá del nivel de formación que tenga el equipo, si no sabe nada de ventas entonces cualquier cosa sirve, pero si ya tienen una trayectoria es mejor desarrollar capacitaciones a la medida, dado que si no corremos el riesgo que los mismos vendedores se aburran cuando sientan que los contenidos de la capacitación no se ajusta a lo que necesitan. Por otro lado también se debe tomar en cuenta el objetivo a lograr es importante que los entrenadores sean prácticos y conozcan la cancha, por que si no sus contenidos serán muy teóricos y nuevamente se corre el riesgo de fracasar, esto sucede mayormente cuando se trabaja con docentes de instituciones educativas, los cuales tiene un perfil diferente a los facilitadores de una consultora como Masventas Academy, donde su experiencia en el campo es profunda y realmente pueden entregar contenidos de valor para los vendedores.

Un presupuesto de capacitación 

Toda empresa debe asignar un presupuesto para capacitación de vendedores, eso es indispensable hoy en día, por lo expuesto en las primeras líneas, el mercado exige mucho al vendedor además todo cambia muy rápido, no podemos pretender que el vendedor se capacite solo porque probablemente eso no pase nunca. El presupuesto asegura una capacitación de calidad y obviamente mantener al equipo de ventas afinado y competitivo, toda capacitación de ventas debería pagarse sola, con el retorno en las ventas. qué presupuesto se asigne dependerá de la madurez de la empresa y del perfil de negocio, regularmente las empresas líderes en todas las categorías tienen presupuestos anuales de capacitación para sus equipos de ventas, en estas empresas eso es algo que la alta dirección tiene claro.

La medición de los resultados
Finalmente llega la medición de resultados en la capacitación, finalmente lo digo para este articulo por que en la capacitación la medición debe ser constante, tanto durante la capacitación como posterior a la misma, dentro de lo que se mide esta la experiencia de aprendizaje de los vendedores, ¿Cómo se sintieron? ¿Cuánto domina el tema el ponente? ¿Qué tan dinámica fue la capacitación? entre otras cosas, pero definitivamente los resultados finales son los que mandan, si se logró o no el objetivo superior de aprendizaje, si los vendedores están aplicando lo aprendido o todo se quedó en los talleres. Lo primero que se mide son los niveles de aprendizaje en las técnicas enseñadas, pero también y sobre todo la destreza para ponerlo en práctica, de nada sirve una capacitación que no te enseña a aplicar lo aprendido y eso no es fácil, es aquí donde los facilitadores, coach y entrenadores experimentados sustentan la diferencia de sus honorarios.

las capacitaciones en ventas son indispensables para el crecimiento de los equipos de ventas, pero deben ser ejecutadas de forma correcta, muchas veces es más conveniente contratar servicios de consultoras o coach externo con amplia experiencia que desarrollarla internamente por ahorrar algo, dado que ese ahorro se transforma en pérdida cuando los vendedores consumieron tiempo para prepararse, la empresa ocupó recursos internos y el resultado obtenido no fue relevante para el equipo de ventas.

Si estás interesado en capacitar a tu equipo de ventas en Másventas Academy puedes encontrar una gran opción, una consultora galardonada por tres años consecutivos como Empresa Peruana del Año por la calidad de sus programas de formación y que ha lo largo de los últimos 15 años ha desarrollado los programas de formación para los equipos de empresas top a nivel nacional.

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