Como competir con una gran empresa y vender más en el intento…

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Las medianas o pequeñas empresas que quieren crecer en algún momento se tendrán que enfrentar con las grandes marca que lideran el sector de negocio en el que se encuentran, como sucedió con kola Real, que le toco enfrentar a Coca Cola, o a Cerveza Cusqueña, que se enfrento a Cristal, estas dos historias son muy similares, empresas medianas que superaron en un determinado nicho a los lideres de su sector en su momento, pero esto no siempre es así, también existen muchas mas historias anónimas de las empresas que fracasaron y murieron en el intento.

Sin embargo lo que se debe tener claro es que para poder enfrentar una empresa altamente competitiva y ganarle, hay que alcanzar igual o mas competitividad que ellos. Tema que no difícil entender, lo difícil es resolver en que temas debemos trabajar para hacernos competitivos.

Aquí les presento 5 lineamientos estratégicos en los que se debe fortalecer cualquier empresa mediana o pequeña que aspire alcanzar las grandes ligas.

Cultura de Excelencia

El pensamiento de lo suficiente debe ser desterrado de la cultura de la empresa, lo intermedio es igual de malo que lo malo, no podemos pensar en justificarnos por que no podemos ser los mejores, si pensamos así no estamos pensando como lo requiere el mercado, los clientes no le compran a una empresa gran o pequeña, le compran a quien haga mejor las cosas y es así como se debe de pensar para ganar.

Estructura Orgánica

Las estructuras orgánicas deben ser claras, lo mas planas posibles y altamente dúctiles, los procesos ya no son eternos y la alta dosis de innovación que se requiere para alcanzar la diferenciación necesaria, para crecer. Nos lleva a encontrarnos en estados de cambio y evolución permanente.

Los procesos deben ser tan claros y eficientes que permitan Outputs (productos finales) de alta calidad, ya sea en productos o servicios. Los mismos que deben ser permanentemente exigidos con la finalidad de sostener una mejora continua y una orientación a la satisfacción total del cliente, menos que esto no es suficiente para dar el gran salto.

Eficiencia de Costos

Nada será fácil y menos alcanzar las escalas de precio que se logran con los grandes volúmenes, beneficio propio de las grandes empresas cuando compran insumos. pero su contrapeso se presenta en una empresa mediana que logra optimizar los costos indirectos de producción o servicio, condición que logra por su mejor control, rapidez en la reacción y capitalización de oportunidades.

Estos aspectos pueden ser el camino que permita a una empresa mediana tener precios finales tan competitivos o mejores como los que puede presentar una gran corporación.

Estrategia de Enfoque

Los medianos y pequeños negocios cuentan con menos recursos que las grandes empresas o corporaciones, por eso lo ideal para que estas pasen la barrera del sonido es que se especialicen, enfocándose en lo que mejor sabe hacer, si sumamos ha esto la ventaja de rapidez que le permite su tamaño, frente a la lentitud de una gran empresa y además la alta calidad y calidez en el servicio que una mediana empresa puede ofrecer a sus clientes por no tener grandes carteras, entonces rápidamente podrá ganarse un nombre como especialista en su sector y empezar a tomar por asalto un nicho de mercado.

Efectividad Comercial

Los directivos comerciales de las empresas medianas deben enfocar mucho el costo de oportunidad que representa para ellos un cliente, por ejemplo Cristal seguro que necesita vender para recuperar sus inversiones de Marketing, sin embargo ¿una mediana empresa podrá Vender y considerar su acción de venta como Estrategia de Marketing?, Creemos que si, que una empresa debe trabajar para colocar su producto o servicio en la mayor cantidad posible de clientes (penetración de mercado), ya que en algunos casos sus bajos márgenes, deberán ser compensados con la velocidad de rotación del stock, dejando como ganancia intrínseca adicional un cliente mas que no llego por publicidad si no por promoción. Entonces concluimos que una mediana empresa que quiere vender más no necesariamente debe usar los mismos principios de acción comercial que utiliza una empresa de las grandes ligas y puede alcanzar mayor efectividad comercial con estrategias mas elaboradas que podrá implementar por su ligereza.

En estas líneas he intentado dar una pincelada del enfoque comercial que considero debe tener una empresa mediana o pequeña que aspire crecer día a día.

Manuel Crespo M. / Consultor y Coach / mcrespo@masventasperu.com

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